導(dǎo)讀

2010年-2015年，中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)上是蘋(píng)果的一枝獨(dú)秀，但幾年后就隨著國(guó)產(chǎn)手機(jī)的飛速崛起百家爭(zhēng)鳴，機(jī)器人市場(chǎng)又何嘗不會(huì)是如此？本文希望能從無(wú)數(shù)個(gè)和吳非類(lèi)似的職業(yè)經(jīng)理人選擇上，為你展現(xiàn)中國(guó)企業(yè)能夠后發(fā)崛起的真正力量。

無(wú)論是賣(mài)蘋(píng)果還是賣(mài)機(jī)器人，一個(gè)聰明的商人，都不會(huì)放棄中國(guó)市場(chǎng)。中國(guó)是一片待開(kāi)拓的沃土，在這里一個(gè)個(gè)市場(chǎng)奇跡有了誕生的土壤。

蘋(píng)果公司帶來(lái)了中國(guó)手機(jī)行業(yè)的前一個(gè)10年，而協(xié)作機(jī)器人國(guó)產(chǎn)廠商的后一個(gè)十年也才剛剛開(kāi)始。

英雄的時(shí)代

2010年，蘋(píng)果手機(jī)開(kāi)始進(jìn)入4代手機(jī)的時(shí)代，經(jīng)歷了一輪輪換血的蘋(píng)果中國(guó)區(qū)，也通過(guò)再次劃分亞洲區(qū)將中國(guó)列為下一個(gè)增長(zhǎng)重點(diǎn)，盧雷等一批高管被任用，且進(jìn)行了更大程度的放權(quán)。在盧雷手上，蘋(píng)果中國(guó)區(qū)迅速建立形成APR、CES等4大渠道體系，并通過(guò)饑餓營(yíng)銷(xiāo)等策略在媒體上狂轟濫炸，隨后北京大悅城店引發(fā)排隊(duì)狂潮，借此打造了中國(guó)發(fā)展的“業(yè)績(jī)關(guān)鍵點(diǎn)。

10年前，在盧雷此人的帶領(lǐng)下，此后蘋(píng)果中國(guó)區(qū)團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)一路飆升，2011-2013年是中國(guó)智能手機(jī)出貨量高速發(fā)展的三年，蘋(píng)果公司毫無(wú)疑問(wèn)占據(jù)了核心地位，擁有龐大市場(chǎng)支持的蘋(píng)果智能手機(jī)開(kāi)始在全球引發(fā)一輪通信行業(yè)革命。2015年，第九代iPhone 6s及iPhone 6s Plus在中國(guó)同步首發(fā)，蘋(píng)果公司在全球的市場(chǎng)銷(xiāo)量達(dá)到了最高潮。

（蘋(píng)果公司市場(chǎng)銷(xiāo)量圖，圖源：中國(guó)產(chǎn)業(yè)網(wǎng)）

和蘋(píng)果公司帶來(lái)手機(jī)行業(yè)市場(chǎng)的火爆情況類(lèi)似，中國(guó)協(xié)作機(jī)器人行業(yè)同樣因?yàn)閁R機(jī)器人的到來(lái)，開(kāi)始出現(xiàn)新的機(jī)遇，隨后因?yàn)閲?guó)產(chǎn)廠商的不斷涌現(xiàn)，行業(yè)進(jìn)入了高速發(fā)展期。

2007年，UR的原型機(jī)于丹麥問(wèn)世，2008年開(kāi)始銷(xiāo)售，從最開(kāi)始的在歐洲推廣，到隨后在全球大范圍建立銷(xiāo)售體系，全球協(xié)作機(jī)器人市場(chǎng)開(kāi)始逐漸起步。

2011年底，UR機(jī)器人進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，但一直不溫不火。那時(shí)中國(guó)對(duì)工業(yè)機(jī)器人的概念都尚未全部接受，對(duì)協(xié)作機(jī)器人也往往都是嘗試性地以一臺(tái)兩臺(tái)的訂單數(shù)交易。2014年，中國(guó)協(xié)作機(jī)器人市場(chǎng)銷(xiāo)量才僅僅1.26億元，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)機(jī)器人本體均價(jià)約為17.03萬(wàn)元/臺(tái)，而協(xié)作機(jī)器人本體均價(jià)約為20.99萬(wàn)元/臺(tái)。但這一趨勢(shì)出現(xiàn)后，2015年國(guó)內(nèi)遨博、新松和達(dá)明三家公司也開(kāi)始推出協(xié)作機(jī)器人。

（中國(guó)協(xié)作機(jī)器人銷(xiāo)量和趨勢(shì)圖，來(lái)源：前瞻學(xué)人APP）

2016年到2019年，UR機(jī)器人在中國(guó)的銷(xiāo)售量突然開(kāi)始猛增，只用了短短3年時(shí)間，就從幾百臺(tái)增到2000余臺(tái)，到2019年，UR機(jī)器人就占據(jù)了1/4中國(guó)銷(xiāo)售市場(chǎng)。

和蘋(píng)果奇跡的創(chuàng)造者盧雷一樣，這其中繞不開(kāi)時(shí)任UR的華東/華中/華北3個(gè)大區(qū)的銷(xiāo)售經(jīng)理吳非。

機(jī)遇與挑戰(zhàn)的夾縫中

吳非可以稱(chēng)得上工業(yè)領(lǐng)域銷(xiāo)售行業(yè)的一位傳奇人物。2009年，吳非就在SMC擔(dān)任行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理，在6年的工作中帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開(kāi)拓出新市場(chǎng)，并實(shí)現(xiàn)了連續(xù)業(yè)績(jī)翻番。

2015年6月11日，美國(guó)上市公司TER以2.85億美元收購(gòu)了UR公司。2016年，UR調(diào)整市場(chǎng)策略，積極加大在大中華區(qū)的市場(chǎng)投入，并通過(guò)激進(jìn)的渠道策略和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)打開(kāi)協(xié)作機(jī)器人市場(chǎng)。同樣是新產(chǎn)品新團(tuán)隊(duì)，同樣只用了3年，在概念都尚未普及的中國(guó)市場(chǎng)，吳非從區(qū)域銷(xiāo)售做起一舉擔(dān)任華東/華北/華中三大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理，并連續(xù)兩年拿下銷(xiāo)冠，將UR市場(chǎng)體量做到了全國(guó)第一。

伴隨著UR在中國(guó)開(kāi)疆拓土，市場(chǎng)體量獲得飛速增長(zhǎng)，眾多跟隨者在15年進(jìn)入市場(chǎng)后卻一直無(wú)法超越，除了產(chǎn)品力，也與找準(zhǔn)了核心行業(yè)和應(yīng)用有關(guān)：3C和汽車(chē)零部件的柔性需求讓協(xié)作機(jī)器人有了用武之地。憑著敏銳的市場(chǎng)直覺(jué)和對(duì)行業(yè)的理解，吳非拿下協(xié)作機(jī)器人行業(yè)在全球的最大金額單筆訂單，也意味著協(xié)作機(jī)器人看似長(zhǎng)尾的應(yīng)用場(chǎng)景存在批量復(fù)制的可能。

基于對(duì)市場(chǎng)的分析和需求考量，以UR為代表的協(xié)作機(jī)器人廠商開(kāi)拓出了豐富的行業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域。吳非和團(tuán)隊(duì)也建立了包括金屬加工、消費(fèi)品在內(nèi)的諸多新行業(yè)標(biāo)桿性案例——例如，李爾、瑞聲光電、億嘉和、天智航、歐萊雅等都開(kāi)始嘗試協(xié)作機(jī)器人解決方案。

去年，吳非加入了艾利特并開(kāi)啟了拓展國(guó)產(chǎn)協(xié)作機(jī)器人市場(chǎng)的新征程。艾利特的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)全都來(lái)自北航機(jī)器人所，早在2003年和2009年分別開(kāi)發(fā)了國(guó)內(nèi)首臺(tái)套CNC控制系統(tǒng)和機(jī)器人控制器。通過(guò)在機(jī)器人控制領(lǐng)域近17年的技術(shù)積累，完成了工業(yè)機(jī)器人領(lǐng)域全品類(lèi)產(chǎn)品的研發(fā)及迭代，并最終收斂到協(xié)作機(jī)器人賽道，3年時(shí)間完成全系協(xié)作機(jī)器人產(chǎn)品及生態(tài)布局。

對(duì)于吳非來(lái)說(shuō)，經(jīng)歷多年外企的磨練，最后選擇了一家有生命力的民企奮斗，這或許也是無(wú)數(shù)和吳非一樣職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)道路的一個(gè)縮影。

（艾利特機(jī)器人手機(jī)殼上下料）

離去與選擇

蘋(píng)果中國(guó)區(qū)總裁盧雷當(dāng)初曾作了一個(gè)比喻：很多公司做品牌就像打高爾夫，產(chǎn)品是第一桿，之后來(lái)要經(jīng)過(guò)一桿一桿的推廣、營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售，才能打到果嶺。而蘋(píng)果則是第一桿就上果嶺，市場(chǎng)、廣告、銷(xiāo)售輕輕推一推就進(jìn)洞了，但越到后面卻越不知道該怎么走。

一個(gè)成功的品牌，前期所倚賴的是強(qiáng)勢(shì)的產(chǎn)品創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)及渠道優(yōu)勢(shì)，也因此，往往對(duì)市場(chǎng)、銷(xiāo)售的管控并不細(xì)致，一旦出現(xiàn)更大的市場(chǎng)環(huán)境變化，相似競(jìng)爭(zhēng)者在技術(shù)上不斷跟進(jìn)，市場(chǎng)和銷(xiāo)售策略沒(méi)有跟進(jìn)，消費(fèi)者在面臨更多的選擇時(shí)，品牌產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)會(huì)不斷喪失殆盡，新的時(shí)代開(kāi)啟。

基于相似的認(rèn)知，吳非加入了艾利特。

目前擔(dān)任艾利特全國(guó)銷(xiāo)售總監(jiān)的吳非，在接受機(jī)器人大講堂的采訪時(shí)也認(rèn)為，目前機(jī)器人市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)開(kāi)始出現(xiàn)不同，無(wú)論因?yàn)槿ツ甑闹忻蕾Q(mào)易戰(zhàn)，還是今年的疫情，中國(guó)的制造業(yè)將會(huì)有著非常大的下行空間，在這個(gè)過(guò)程中，各行業(yè)企業(yè)一定會(huì)有固定資產(chǎn)投入減少的情況，同樣會(huì)存在發(fā)展和產(chǎn)品更新?lián)Q代需求停滯的情況，因此在這種情況下，也會(huì)對(duì)產(chǎn)品的性價(jià)比和產(chǎn)品具體數(shù)據(jù)進(jìn)行一定考量，從而使得相關(guān)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)決策一定會(huì)更加嚴(yán)謹(jǐn)，過(guò)去UR在協(xié)作機(jī)器人市場(chǎng)上一家獨(dú)大的情況已經(jīng)漸行漸遠(yuǎn)。

（2013-2017中國(guó)銷(xiāo)量第一市場(chǎng)占比，圖源：中國(guó)產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)）

就像是從2013年到2017年，幸運(yùn)輪盤(pán)從蘋(píng)果轉(zhuǎn)到三星再轉(zhuǎn)到華為，中國(guó)智能手機(jī)的NO.1換了四個(gè)品牌：三星、小米、OPPO、華為。市場(chǎng)第一永遠(yuǎn)不乏下一個(gè)挑戰(zhàn)者。

下一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)

但不可否認(rèn)的是，蘋(píng)果公司的產(chǎn)品因?yàn)槠渥鳛橐粋€(gè)相對(duì)封閉的縱向一體化體系，從硬件、軟件、程序商店、云存儲(chǔ)服務(wù)，甚至應(yīng)用端都做到了極致，靠著系統(tǒng)性和保密性，一度具有領(lǐng)先地位。喬布斯一度認(rèn)為蘋(píng)果改變了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的生態(tài)環(huán)境，卻沒(méi)有意識(shí)到2006至2007年，全球95%以上的iPod配件已經(jīng)都在中國(guó)制造，85%在中國(guó)設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)。

雖然由于IOS系統(tǒng)的封閉性，中國(guó)智能手機(jī)起步遲遲較為落后，但隨著Google公司發(fā)布Android系統(tǒng)后，由于Android系統(tǒng)自身的開(kāi)源性，使得中國(guó)許多手機(jī)廠商都紛紛進(jìn)入智能手機(jī)領(lǐng)域，也在全國(guó)引發(fā)了一場(chǎng)手機(jī)革命行動(dòng)，2017年，蘋(píng)果的中國(guó)智能手機(jī)出貨量下滑4.9%，這也是蘋(píng)果在中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)出貨量首次出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，市場(chǎng)格局悄然開(kāi)始發(fā)生不變化。

機(jī)器人行業(yè)同樣秉持著類(lèi)似的規(guī)律。

正如吳非接受機(jī)器人大講堂采訪時(shí)說(shuō)到的，工業(yè)化的進(jìn)程越到后期，中國(guó)人越開(kāi)始發(fā)現(xiàn)，自己的自動(dòng)化問(wèn)題還是需要自己解決，因?yàn)樵诤芏嘈袠I(yè)和應(yīng)用上，中國(guó)全產(chǎn)業(yè)鏈的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和歐洲有了非常大的不同，另外中國(guó)很多產(chǎn)業(yè)的規(guī)模，都是和歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家地區(qū)所不同的。

因?yàn)橐?guī)模不同，基礎(chǔ)制造產(chǎn)業(yè)居多，導(dǎo)致企業(yè)在中國(guó)自動(dòng)化發(fā)展進(jìn)程中需要從產(chǎn)品側(cè)商務(wù)端綜合考量，需要更加具有靈活性以及更加接地氣。在這過(guò)程中，國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)開(kāi)始變得非常突出。考慮到協(xié)作機(jī)器人目前整體的行業(yè)發(fā)展特性，從每年協(xié)作機(jī)器人的復(fù)合增長(zhǎng)率等數(shù)據(jù)上就可以看出以及預(yù)測(cè)到，未來(lái)協(xié)作機(jī)器人的市場(chǎng)體量還將處于上升狀態(tài)。

（全球協(xié)作機(jī)器人市場(chǎng)數(shù)據(jù)與預(yù)測(cè)，圖源：前瞻產(chǎn)業(yè)研究院）

正是基于對(duì)于行業(yè)的理解和洞察，吳非認(rèn)為協(xié)作機(jī)器人的潛力依然非常巨大，但是在發(fā)掘應(yīng)用潛力的過(guò)程中，一定要靈活結(jié)合的銷(xiāo)售手段和市場(chǎng)策略，與盧雷的認(rèn)知相似，吳非認(rèn)為歐美企業(yè)和外資企業(yè)在中國(guó)區(qū)的市場(chǎng)這點(diǎn)永遠(yuǎn)沒(méi)有做好。

一如當(dāng)初蘋(píng)果將盧雷招入麾下后加以重用，正是希望利用其渠道優(yōu)勢(shì)為iPhone開(kāi)疆拓土，盧雷的號(hào)召力不容置疑，當(dāng)時(shí)的中國(guó)市場(chǎng)上，大部分的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商都是做MOTO出身，好多APR都是沖盧雷面子才開(kāi)始做蘋(píng)果，最終的事實(shí)也證明，相信盧雷堅(jiān)持下來(lái)的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商都獲得了回報(bào)。

但即使中國(guó)的四家零售店在iPad上市頭一天創(chuàng)下1.2億美元的驚人銷(xiāo)售額，蘋(píng)果在當(dāng)時(shí)也沒(méi)有給予中國(guó)足夠的重視，在當(dāng)時(shí)的蘋(píng)果全球供貨體系中，中國(guó)市場(chǎng)不過(guò)跟東南亞國(guó)家同級(jí)，屬于邊緣化地區(qū)，只能拿到落后市場(chǎng)三個(gè)月的產(chǎn)品，甚至是落后一代到兩代的產(chǎn)品。外界的評(píng)價(jià)是：蘋(píng)果的產(chǎn)品無(wú)疑是最好的，但在中國(guó)的管理是最差的。“或許在蘋(píng)果眼中，沒(méi)有根據(jù)市場(chǎng)而來(lái)的產(chǎn)品，只有產(chǎn)品在市場(chǎng)上是否暢銷(xiāo)。”盧雷曾說(shuō)。

因此，盧雷選擇了留下，而吳非選擇了離開(kāi)。

“外資機(jī)器人廠商的模式在飛速變化的市場(chǎng)面前乎相對(duì)比較僵化，這給市場(chǎng)帶來(lái)非常大的障礙，基于上訴這些考慮，我和一些同伴尋找更加開(kāi)放和靈活的平臺(tái)，因此機(jī)緣巧合我們加入了艾利特。”吳非在采訪中說(shuō)道。目前協(xié)作機(jī)器人行業(yè)沒(méi)有出現(xiàn)絕對(duì)壟斷的企業(yè)，仍舊充滿機(jī)會(huì)。艾利特的市場(chǎng)定位及打法、策略更符合未來(lái)：服務(wù)在中國(guó)更多的中小企業(yè)，致力于為他們提供高性價(jià)比和專(zhuān)業(yè)可靠的機(jī)器人產(chǎn)品方案，幫助中國(guó)工業(yè)企業(yè)真正降低自動(dòng)化門(mén)檻，打造“易用”為核心價(jià)值的用戶體驗(yàn)，最終為實(shí)現(xiàn)世界級(jí)的協(xié)作機(jī)器人領(lǐng)軍者這一目標(biāo)奮斗，或許這才更符合中國(guó)市場(chǎng)規(guī)律，也更有利于發(fā)揮出本土企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。

追趕者的創(chuàng)業(yè)時(shí)代

2017年，蘋(píng)果手機(jī)在中國(guó)的市場(chǎng)占有率逐步下滑，而華為、小米、vivo等國(guó)產(chǎn)品牌迅速崛起。

但蘋(píng)果憑借其閉環(huán)的生態(tài)和軟件分成在利潤(rùn)上占據(jù)了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，但挽救不了蘋(píng)果在大中華區(qū)的銷(xiāo)售量持續(xù)6個(gè)季度下滑，2017年第三財(cái)季大中華區(qū)更是營(yíng)收同比下降10%，環(huán)比下降25%，中國(guó)智能手機(jī)品牌卻表現(xiàn)強(qiáng)勁，國(guó)內(nèi)國(guó)外全面開(kāi)花。

蘋(píng)果也在積極挽救這種頹勢(shì)，一連將開(kāi)發(fā)者大會(huì)和發(fā)布會(huì)的大殺器同時(shí)祭出，但由于iPhone8與iPhone7實(shí)在太過(guò)相似，被蘋(píng)果公司首席執(zhí)行官蒂姆·庫(kù)克稱(chēng)為iPhone史上“最大的飛躍”iPhone X所主打的技術(shù)亮點(diǎn)全面屏和面部識(shí)別，蘋(píng)果也不再是先行者。

一旦技術(shù)上能并駕齊驅(qū)，國(guó)產(chǎn)手機(jī)就開(kāi)始在營(yíng)銷(xiāo)、渠道、生態(tài)等多個(gè)方面同時(shí)發(fā)力，國(guó)產(chǎn)手機(jī)在價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)就更加明顯，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。與此同時(shí)，手機(jī)消費(fèi)者也在逐漸變得成熟理性，這使得其他手機(jī)企業(yè)繼續(xù)搶奪蘋(píng)果的市場(chǎng)份額。

（2014-2017年中國(guó)智能手機(jī)品牌市場(chǎng)份額變化，圖源：中國(guó)信息產(chǎn)業(yè)網(wǎng)）

正如吳非在對(duì)機(jī)器人大講堂解釋為什么會(huì)加入到艾利特時(shí)提到的，目前機(jī)器人行業(yè)仍處于上升期，艾利特具有較好的先天基因——具備非常強(qiáng)的自主研發(fā)能力。包括電機(jī)控制器、編碼器控制器和碼盤(pán)等一系列部件都做到了自研自用——例如，艾利特所具備的軟硬件嵌入能力也得到了類(lèi)似吳非等一大批從外資出來(lái)的高端人才認(rèn)可。其次，艾利特掌握了整個(gè)協(xié)作機(jī)器人本體的核心技術(shù)，團(tuán)隊(duì)的學(xué)術(shù)和技術(shù)功底非常扎實(shí)。

從人才到產(chǎn)品技術(shù)等一系列前置條件萬(wàn)事俱備，決定了這類(lèi)企業(yè)一旦有了對(duì)市場(chǎng)理解非常透徹的團(tuán)隊(duì)加入，必然能夠帶動(dòng)研發(fā)部門(mén)，嘗試去追趕和超越位于市場(chǎng)前列的公司。作為行業(yè)追趕者，吳非介紹到，艾利特的組織結(jié)構(gòu)往往也相對(duì)比較分明，離開(kāi)外資企業(yè)舒適區(qū)，以一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司的心態(tài)工作，大家干勁十足，沒(méi)有大企業(yè)的交流和政策問(wèn)題，“關(guān)系很簡(jiǎn)單，目標(biāo)很明確，心不會(huì)累”，吳非說(shuō)。

敵人少少的，朋友多多的

盡管在市場(chǎng)占有率和技術(shù)革新方面存在不足，但蘋(píng)果在利潤(rùn)上依然一騎絕塵。全球智能手機(jī)市場(chǎng)2018年第一季度的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)總額為121.1億美元，其中蘋(píng)果就占到83.4%。與之相比，擁有巨大出貨量的國(guó)產(chǎn)手機(jī)利潤(rùn)并不高。

當(dāng)時(shí)，蘋(píng)果的利潤(rùn)不僅來(lái)自遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平的硬件，也來(lái)自基于蘋(píng)果生態(tài)系統(tǒng)的軟件，通過(guò)蘋(píng)果音樂(lè)、影視和蘋(píng)果商店與開(kāi)發(fā)者分成。2018年，蘋(píng)果的軟件收入年度營(yíng)收已經(jīng)達(dá)到了278.04億美元，甚至超過(guò)了臉書(shū)的276.4億美元。

與蘋(píng)果相比，基于開(kāi)放安卓系統(tǒng)的國(guó)內(nèi)手機(jī)廠商則難以如此獨(dú)占軟件利潤(rùn)，它們除了模仿蘋(píng)果的軟件體系，另外建立自己生態(tài)的方法通常是與不同品類(lèi)的硬件聯(lián)手。如小米生態(tài)鏈中已有包括電視、盒子、路由器乃至無(wú)線門(mén)鈴和智能臺(tái)燈在內(nèi)的200多家公司，華為則選擇為包括創(chuàng)維、長(zhǎng)虹、海爾等100多個(gè)品牌的家電產(chǎn)品提供智能技術(shù)，這些從上到下的硬件生產(chǎn)商構(gòu)建起了國(guó)內(nèi)品牌市場(chǎng)和價(jià)格的護(hù)城河。

同時(shí)，在合縱連橫之外，國(guó)產(chǎn)廠商謀取更多話語(yǔ)權(quán)的方式還有比蘋(píng)果更加強(qiáng)大的渠道建設(shè)，開(kāi)發(fā)更多新市場(chǎng)。vivo曾透露，其在全國(guó)的線下零售店數(shù)量已經(jīng)超過(guò)了25萬(wàn)家，華為和小米則選擇將線上和線下更緊密地結(jié)合在一起。在2018年，華為增設(shè)了12家授權(quán)體驗(yàn)店，整合線上線下，同時(shí)向智能生活館的新方向發(fā)展，營(yíng)造生活化、場(chǎng)景化的購(gòu)物環(huán)境。雷軍則帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)考察，研究小米在低線市場(chǎng)的渠道策略，形成線上線下最大化的聯(lián)動(dòng)。國(guó)內(nèi)追趕者在市場(chǎng)面前永遠(yuǎn)有著更強(qiáng)大的靈活性。

（艾利特機(jī)器人熱熔機(jī)上下料）

（艾利特機(jī)器人機(jī)床上下料）

在機(jī)器人行業(yè)，吳非透露，在市場(chǎng)上，艾利特也會(huì)采取生態(tài)圈發(fā)展策略——原廠、集成商、客戶三位一體，他認(rèn)為，國(guó)內(nèi)機(jī)器人企業(yè)在商業(yè)脈絡(luò)上沒(méi)有特別強(qiáng)調(diào)對(duì)產(chǎn)品生態(tài)的處理，例如對(duì)終端客戶是什么樣的策略，集成商是什么樣的策略，發(fā)展什么樣的客戶成為代理商是什么策略，這種生態(tài)體系的缺失可能會(huì)導(dǎo)致未來(lái)發(fā)展路線比較模糊，從而引起后勁不足的問(wèn)題。

因此，艾利特產(chǎn)品和銷(xiāo)售策略上就有著明顯的規(guī)劃，第一步通過(guò)直銷(xiāo)建立品牌，第二步大力擁抱代理商、集成商。市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)幫助渠道合作伙伴尋找到合適的商務(wù)賣(mài)點(diǎn)和線索，同時(shí)進(jìn)行商務(wù)銷(xiāo)售能力的培育，結(jié)合渠道團(tuán)隊(duì)的技術(shù)和特點(diǎn)，對(duì)其發(fā)展起到指引和輔導(dǎo)作用，擁抱更多合作伙伴從而為更多終端用戶提供專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。“機(jī)器人不是一次性買(mǎi)賣(mài)，原廠和用戶不是簡(jiǎn)單的甲乙方關(guān)系，許多用戶初次嘗試協(xié)作機(jī)器人對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的特征理解不足，因此實(shí)際使用情況會(huì)與期待有偏差，這個(gè)過(guò)程需要原廠和專(zhuān)業(yè)的集成商增強(qiáng)他們的信心。”

“在產(chǎn)品上，則不斷提升產(chǎn)品力，更新自己的產(chǎn)品體系，包括從易用性，軟件通訊的穩(wěn)定性，功能性，包括硬件產(chǎn)品的耐久度和穩(wěn)定性，都必須進(jìn)行大幅提高。”吳非對(duì)機(jī)器人大講堂記者坦言，即便國(guó)內(nèi)廠商都在不斷提升，但目前看來(lái)，國(guó)內(nèi)還沒(méi)有一家廠商能夠達(dá)到目前國(guó)外頭部企業(yè)水平，因此外資品牌還是牢牢統(tǒng)治著協(xié)作機(jī)器人需求市場(chǎng)的頭部客戶。這或許是通過(guò)較長(zhǎng)時(shí)間的技術(shù)產(chǎn)品沉淀和大量應(yīng)用側(cè)加持后的化學(xué)反應(yīng)。

國(guó)產(chǎn)機(jī)器人需要崛起，無(wú)捷徑可走，除了上述兩點(diǎn)必須保持良好的團(tuán)隊(duì)合作狀態(tài)和對(duì)銷(xiāo)售策略、銷(xiāo)售方向上的聚焦，這也是吳非加入艾利特后堅(jiān)定選擇的道路。

（艾利特機(jī)器人工作視頻）

吳非判斷，未來(lái)在國(guó)內(nèi)制造廠商成本相對(duì)而相對(duì)更有優(yōu)勢(shì)的情況下，哪家的品質(zhì)，功能性，易用性和軟件交互能力能夠更加接近外資頭部產(chǎn)品，才能夠在更長(zhǎng)遠(yuǎn)的未來(lái)真正實(shí)現(xiàn)突破和超越。而艾利特也通過(guò)市場(chǎng)部門(mén)對(duì)協(xié)作機(jī)器人普適性功能的把握，結(jié)合終端和代理商所提出的機(jī)器人應(yīng)用領(lǐng)域痛點(diǎn)和需求，將兩端融合提供給研發(fā)部門(mén)，從而完善自己機(jī)器人的產(chǎn)品會(huì)比其他機(jī)器人企業(yè)更具優(yōu)勢(shì)。

正是憑借這種對(duì)市場(chǎng)的敏銳把握，艾利特在很短時(shí)間內(nèi)便在北京、上海、深圳完成布點(diǎn)，未來(lái)整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)也將在全國(guó)分為北區(qū)、東區(qū)、南區(qū)三個(gè)區(qū)域。目前重點(diǎn)開(kāi)拓華東和華南地區(qū)，保持華北市場(chǎng)的影響力，面向汽車(chē)零部件、3C行業(yè)、物聯(lián)網(wǎng)、車(chē)載聯(lián)網(wǎng)、金屬加工等行業(yè)，例如華南的佛山、廣州等勞動(dòng)密集型地區(qū)。未來(lái)，艾利特也將在紡織、白色家電等領(lǐng)域開(kāi)拓出屬于自己的一片天。

在軟件層面，吳非表示，艾利特吸收了外資品牌的優(yōu)勢(shì)并融匯了對(duì)應(yīng)用側(cè)的理解，結(jié)合目前的控制系統(tǒng)，讓客戶使用和操作機(jī)器人的門(mén)檻降低，其次通過(guò)軟件和控制系統(tǒng)的開(kāi)放性，與更多合作伙伴、第三方公司建立聯(lián)系，讓配有夾爪、相機(jī)、力傳感器的機(jī)器人機(jī)械臂的操作門(mén)檻降低，可以有更加即插即用的一體化解決方案，通過(guò)機(jī)器人的示教器就可以完成編程。此外，艾利特敏感抓住了未來(lái)的發(fā)展方向和機(jī)遇，例如為了適應(yīng)未來(lái)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，在軟件架構(gòu)上加入了X86的架構(gòu)，提供一些SDK接口和開(kāi)放手冊(cè)給合作伙伴，使得整個(gè)軟件架構(gòu)兼具穩(wěn)定性和開(kāi)放性，為未來(lái)的新機(jī)遇做足了前期準(zhǔn)備。

視野放在未來(lái)

2020年開(kāi)局就受疫情影響，讓蘋(píng)果公司雪上加霜。在蘋(píng)果全球511家零售門(mén)店中，只有大中華區(qū)的42家門(mén)店能夠開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)，同時(shí)面臨多筆巨額罰單。但根據(jù)投行Wedbush報(bào)告預(yù)計(jì)，蘋(píng)果iPhone 前幾代用戶數(shù)量大約有9. 25億，雖然其中只有3. 5 億會(huì)進(jìn)入今年的換機(jī)周期，卻有可能還能為蘋(píng)果帶來(lái)1310億美元收入。同時(shí)，雖然國(guó)內(nèi)廠商提前通過(guò)接入5G技術(shù)，靠著營(yíng)銷(xiāo)在市場(chǎng)上拿下巨大的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，但根據(jù)彭博社消息，iPhone 12會(huì)在2020年秋天發(fā)布，其包含了四款方案，且都支持5G網(wǎng)絡(luò)。

不能否認(rèn)，蘋(píng)果總能在人們最意想不到的時(shí)候帶來(lái)新的驚喜。

對(duì)手機(jī)生態(tài)環(huán)境不間斷的挖掘，以及對(duì)于蘋(píng)果在中國(guó)角色的探究，都可以參看喬布斯無(wú)數(shù)名言中最著名的那條：Stay hungry，Stay foolish。這種趨勢(shì)在iPhone和iPad問(wèn)世后愈發(fā)明朗。正如《移動(dòng)應(yīng)用的設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)》Brian Fling所說(shuō)：“精疲力盡的人們?cè)谔O(píng)果身上看到了創(chuàng)新之路，意識(shí)到編寫(xiě)的程序和服務(wù)終于能傳遍整個(gè)地球并改變這個(gè)世界。”或許正是這種企業(yè)精神，帶給了蘋(píng)果更強(qiáng)大的生命力。

（蘋(píng)果Slogn,圖源：TwistedSifter.com）

Always easier than before（明天比今天更簡(jiǎn)單），這是艾利特的標(biāo)語(yǔ)，也是一種擁抱未來(lái)的姿態(tài)。“機(jī)械臂畢竟只是類(lèi)似于人胳膊的姿態(tài)，未來(lái)一定兼具軟件的開(kāi)放性和共融性，能結(jié)合其他第三方插件，給客戶一個(gè)更加直觀更加簡(jiǎn)單的發(fā)展方向，這是我們未來(lái)追逐的方向。”吳非解釋道，“未來(lái)我們也會(huì)結(jié)合例如在打磨、焊接等特殊的應(yīng)用方式，逐步提升和拓展機(jī)器人的工藝屬性和軟件的交互性，期待我們下半年盡快推出的新品機(jī)器人，和UR能真正掰掰手腕！”吳非的笑容帶著能感染人的自信。

吳非表示，通過(guò)分析一些經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)可以看到，今年的市場(chǎng)受疫情的影響，呈現(xiàn)非常明顯下行態(tài)勢(shì)，體現(xiàn)到工業(yè)企業(yè)上則是需求減少，預(yù)算減縮。但吳非判斷，因?yàn)槟壳爱a(chǎn)業(yè)支柱汽車(chē)行業(yè)以內(nèi)需為主，因此在疫情下會(huì)相對(duì)慘淡，而中國(guó)生產(chǎn)的3C產(chǎn)品因?yàn)橐┙o全球，所以未來(lái)一段時(shí)間3C市場(chǎng)能否成功發(fā)力或許將成為拉升經(jīng)濟(jì)曲線的關(guān)鍵。

因此，對(duì)于未來(lái)，吳非認(rèn)為，在市場(chǎng)環(huán)境和行業(yè)發(fā)展的過(guò)程中，企業(yè)更應(yīng)該從產(chǎn)品應(yīng)用的角度出發(fā)，給客戶提供一些更具性價(jià)比的集成方案，以便更能解決實(shí)際痛點(diǎn)，讓項(xiàng)目投資周期進(jìn)一步縮短。“因?yàn)槲覈?guó)勞動(dòng)力成本優(yōu)勢(shì)已逐漸失去，很多企業(yè)也開(kāi)始有了人力成本的考量，使得未來(lái)的協(xié)作機(jī)器人導(dǎo)入周期縮會(huì)更短，而協(xié)作機(jī)器人不管是結(jié)合視覺(jué)還是夾爪，或者是本身的軌跡規(guī)劃，都能大大縮短機(jī)器人作為一個(gè)工作站的導(dǎo)入和部署時(shí)間，這將會(huì)充滿機(jī)遇與挑戰(zhàn)。”

（艾利特全國(guó)銷(xiāo)售總監(jiān)，吳非）

競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)不會(huì)停止

隨著手機(jī)產(chǎn)品的制造工藝技術(shù)成熟，也意味著技術(shù)開(kāi)始廉價(jià)，除了核心技術(shù)的門(mén)檻之外，后來(lái)者介入的難度已經(jīng)變低，中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)的大蛋糕，分得人越來(lái)越多，這也是國(guó)產(chǎn)手機(jī)紛紛進(jìn)入市場(chǎng)的原因之一。

市場(chǎng)發(fā)展到目前這個(gè)階段，依托中國(guó)制造業(yè)的產(chǎn)業(yè)集群和成熟技術(shù)優(yōu)勢(shì)，中國(guó)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不斷壓低銷(xiāo)售價(jià)格的日子也開(kāi)始一去不返，后來(lái)者雖然不斷嘗試靠性價(jià)比掠奪品牌的市場(chǎng)，蘋(píng)果等大型手機(jī)企業(yè)的銷(xiāo)售降低成為常態(tài)，但中國(guó)的市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)到目前，存量市場(chǎng)已經(jīng)有限，各大品牌商利潤(rùn)都相差無(wú)幾，最后還是將回到平穩(wěn)的價(jià)格區(qū)間，或者開(kāi)拓其它增量市場(chǎng)。蘋(píng)果等頭部企業(yè)的優(yōu)勢(shì)還能保持多久，就看能否在下一次變革來(lái)臨時(shí)帶來(lái)新的改變，從而贏得新的市場(chǎng)空間。

和手機(jī)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)一樣，2019年，隨著大批國(guó)內(nèi)產(chǎn)商的進(jìn)入，協(xié)作機(jī)器人本體均價(jià)降到了10萬(wàn)左右。吳非認(rèn)為，雖然應(yīng)用前景被廣泛看好，但協(xié)作機(jī)器人目前仍然只是一個(gè)間隙市場(chǎng)，協(xié)作機(jī)器人還遠(yuǎn)未出現(xiàn)殺手級(jí)的應(yīng)用，也不存在絕對(duì)的市場(chǎng)寡頭。

（資料來(lái)源：IFR、前瞻產(chǎn)業(yè)研究院整理）

因此，吳非認(rèn)為，從功能上來(lái)講，協(xié)作機(jī)器人和工業(yè)機(jī)器人的應(yīng)用并沒(méi)有太多沖突，工業(yè)機(jī)器人和協(xié)作機(jī)器人在未來(lái)會(huì)分工更加明確。工業(yè)機(jī)器人因?yàn)槟軌蚋咚俣雀哓?fù)載運(yùn)轉(zhuǎn)，在在類(lèi)似焊接等空間、環(huán)境比較惡劣的工業(yè)場(chǎng)景能有更好的表現(xiàn)。而協(xié)作機(jī)器人受限于一些工藝包缺乏，導(dǎo)致協(xié)作機(jī)器人在部分工業(yè)領(lǐng)域應(yīng)用市場(chǎng)還存在很多不確定性，而基于本身工作特性，協(xié)作機(jī)器人更能需要在多品種小批量進(jìn)行切換的場(chǎng)景中發(fā)揮作用，因此，一些對(duì)于功耗要求嚴(yán)苛，以及需要要求與人頻繁互動(dòng)的領(lǐng)域，對(duì)協(xié)作機(jī)器人的需求將更大，也更容易形成企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

協(xié)作機(jī)器人從業(yè)者們都不斷在希望把間隙市場(chǎng)變大，只有市場(chǎng)更大，成本才能不斷降低，產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力才能不斷體現(xiàn)。吳非說(shuō)，例如特種變電、抗絕緣性、耐強(qiáng)電磁干擾等一些較為新穎領(lǐng)域誰(shuí)能先開(kāi)發(fā)，誰(shuí)能最先針對(duì)需求研發(fā)出新的產(chǎn)品，誰(shuí)就可能在未來(lái)將占據(jù)一段時(shí)間更有利的市場(chǎng)地位。

這種你追我趕的情況將持續(xù)很長(zhǎng)時(shí)間。

結(jié)語(yǔ)

如果說(shuō)蘋(píng)果公司為全世界帶來(lái)的移動(dòng)通訊變革只是一個(gè)偶然，蘋(píng)果高層在中國(guó)的穩(wěn)定期正是iPhone風(fēng)靡的十年或許只是個(gè)巧合，那么到機(jī)器人行業(yè)，究竟是協(xié)作機(jī)器人發(fā)展的大潮，造就了一個(gè)個(gè)國(guó)內(nèi)的機(jī)器人企業(yè)，一個(gè)個(gè)類(lèi)似吳非的市場(chǎng)銷(xiāo)售奇才，還是這些卓越的銷(xiāo)售經(jīng)理人，卓越的市場(chǎng)后來(lái)企業(yè)，真正為協(xié)作機(jī)器人產(chǎn)品找準(zhǔn)了一個(gè)又一個(gè)定位，以至于帶來(lái)了協(xié)作機(jī)器人新一輪市場(chǎng)革命。

或許我們需要再等個(gè)五到十年，再回頭來(lái)作出判斷。